HMT-Partner_Vertrieb_Bergsteiger

VERTRIEB - NEUE IMPULSE SETZEN

HMT-Partner_Vertrieb_Salesforce
Die Märkte ändern sich ständig. Es drängen immer mehr außereuropäische Anbieter mit neuen oder wesentlich günstigeren Produkten auf dem Markt, die Zahl der Wettbewerber erhöht oder reduziert sich, neue Vertriebs- wege werden definiert und auch die Bedürfnisse, Anforderungen, Erwartungen und Gewohnheiten der Kunden unterliegen durch häufige Personalwechsel stetigen Veränderungen. Für eine erfolgreiche Vertriebsarbeit ist daher wichtig, die Voraussetzungen und Marktbedingungen in regelmäßigen Abständen zu überprüfen und die eigene Strategie bei Bedarf entsprechend anzupassen. Nur auf diese Weise sind die Voraussetzungen für das Erzielen und Sichern von Wettbewerbsvorteilen erfüllt. Nach einer gewissen Zeit reißt in den Vertriebsbereichen eine gewisse „Macht der Gewohnheit oder wir wissen was wir tun“ Mentalität immer mehr ein, d. h. kein neuer Spirit, Ansatz oder Ideen wie Ihre Kundenbeziehung noch weiter vertieft oder verbessert werden kann, kommt auf den Tisch. Die Aussage: „wir kennen unseren Wettbewerb oder haben ihn im Griff“ lassen wir nicht gelten, da es oft schon daran scheitert, dass der eigene Vertrieb das Produktportfolio mit den entsprechenden Features des Wettbewerbs nicht genau kennt, oder man nicht viel über seine Vertriebs-Marktbegleiter weiß. In vielen Fällen setzen sich die Unternehmen erst dann intensiver mit dem Vertrieb auseinander, wenn eine ungünstige Situation vorliegt, beispielsweise weil die Umsätze eingebrochen sind, die Vertriebsziele nicht erreicht wurden oder wichtige Kunden die Geschäftsbeziehung ohne Begründung beendet haben. Oft werden dann kurzfristige Rettungsmaßnahmen in die Wege geleitet, indem Vertriebsmitarbeiter gegen die angeblich „Besseren“ vom Wettbewerb ausgetauscht, schnell neue Vertriebskooperationen geschlossen, Anreize durch hohe Vertriebsboni oder Prämien geschaffen, Rabattschlachten durch- geführt oder die Werbeaktivitäten deutlich gesteigert werden. Solche Maßnahmen können zwar kurzfristige Erfolge bringen, beseitigen die Ursachen jedoch in aller Regel nicht. Das ist für uns nichts Neues, deshalb auch unser Ansatz der „Neue Impulse setzen“. Statt blindem Aktionismus ist es insofern immer sinnvoller, zuerst eine umfangreiche und systematische Vertriebsanalyse durchzuführen. Das Ziel ist eine optimale Kunden-Lieferanten-Verbindung zu generieren, bei dem es auf beiden Seiten zu einem langfristigen „Win –Win“ Effekt kommt.
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Die Märkte ändern sich ständig. Es drängen immer mehr außereuropäische Anbieter mit neuen oder wesentlich günstigeren Produkten auf dem Markt, die Zahl der Wettbewerber erhöht oder reduziert sich, neue Vertriebswege werden definiert und auch die Bedürfnisse, Anforderungen, Erwartungen und Gewohnheiten der Kunden unterliegen durch häufige Personalwechsel stetigen Veränderungen. Für eine erfolgreiche Vertriebsarbeit ist daher wichtig, die Voraussetzungen und Markt- bedingungen in regelmäßigen Abständen zu überprüfen und die eigene Strategie bei Bedarf entsprechend anzupassen. Nur auf diese Weise sind die Voraussetzungen für das Erzielen und Sichern von Wettbewerbs- vorteilen erfüllt. Nach einer gewissen Zeit reißt in den Vertriebsbereichen eine gewisse „Macht der Gewohnheit oder wir wissen was wir tun“ Mentalität immer mehr ein, d. h. kein neuer Spirit, Ansatz oder Ideen wie Ihre Kundenbeziehung noch weiter vertieft oder verbessert werden kann, kommt auf den Tisch. Die Aussage: „wir kennen unseren Wettbewerb oder haben ihn im Griff“ lassen wir nicht gelten, da es oft schon daran scheitert, dass der eigene Vertrieb das Produktportfolio mit den entsprechenden Features des Wettbewerbs nicht genau kennt, oder man nicht viel über seine Vertriebs-Marktbegleiter weiß. In vielen Fällen setzen sich die Unternehmen erst dann intensiver mit dem Vertrieb auseinander, wenn eine ungünstige Situation vorliegt, beispielsweise weil die Umsätze eingebrochen sind, die Vertriebsziele nicht erreicht wurden oder wichtige Kunden die Geschäftsbeziehung ohne Begründung beendet haben. Oft werden dann kurzfristige Rettungsmaßnahmen in die Wege geleitet, indem Vertriebsmitarbeiter gegen die angeblich „Besseren“ vom Wettbewerb ausgetauscht, schnell neue Vertriebskooperationen geschlossen, Anreize durch hohe Vertriebsboni oder Prämien geschaffen, Rabattschlachten durch- geführt oder die Werbeaktivitäten deutlich gesteigert werden. Solche Maßnahmen können zwar kurzfristige Erfolge bringen, beseitigen die Ursachen jedoch in aller Regel nicht. Das ist für uns nichts Neues, deshalb auch unser Ansatz der „Neue Impulse setzen“. Statt blindem Aktionismus ist es insofern immer sinnvoller, zuerst eine umfangreiche und systematische Vertriebsanalyse durchzuführen. Das Ziel ist eine optimale Kunden-Lieferanten-Verbindung zu generieren, bei dem es auf beiden Seiten zu einem langfristigen „Win –Win“ Effekt kommt.